Бобриков Олег Владимирович |
|
|
| Директор по маркетингу и развитию |
|
|
| |
|
|
| www.ov-b.ru // Развитие и управление сбытом |
|
ОТРАСЛЕВЫЕ РЫНКИ |
|
|
FMCG: продукты питания |
Считать, что за продажи компании отвечает только отдел продаж – |
|
B2B: промышленная безопасность |
все равно что считать, что за счастье в семье отвечает только один из супругов |
/Народная мудрость/ |
Товары длительного пользования |
|
| |
|
|
Розничная торговля |
Производство |
| С точки зрения бизнеса, продажи или объем продаж не есть цель компании, целью компании является получение массы прибыли. Поэтому, деятельность по постановке системы продаж необходимо рассматривать с точки зрения ключевого целевого показателя – массы прибыли. |
Аграрно-промышленный комплекс |
| Организационную деятельность в рамках управления продажами целесообразно рассматривать в контурах «развитие продаж» – поиск новых направлений, рынков, клиентов и «процесс продаж» – непосредственно сами продажи. |
|
|
| |
|
|
| Моими ключевыми компетенциями в области построения и развития сбыта являются |
|
|
| |
|
|
| 1. ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ |
|
2. РАЗВИТИЕ СБЫТА |
|
|
- аудит клиентской базы
- аудит системы работы с клиентами (аудит цепочки привлечение – продажа – сопровождение клиента – закрытие)
- аудит маркетинговой политики
- аудит системы бюджетирования продаж
- выработка рекомендаций по оперативному и стратегическому повышению эффективности системы продаж
|
|
- разработка стратегии сбыта
- разработка модели системы сбыта организации, проектирование каналов продаж
- разработка политики продаж: дистрибуторы, прямые продажи, сетевые клиенты, ВЭД, госучереждения
- реализация программ по выходу на новые отраслевые и территориальные рынки сбыта
- реструктуризация и внедрение бизнес-процессов системы продаж |
| |
|
|
|
|
| 3. ПОСТАНОВКА СИСТЕМЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ |
|
4. ВНЕДРЕНИЕ КОМПЛЕКСА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ОПЕРАТИВНОМУ УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМА ПРОДАЖ |
|
|
- разработка матрицы показателей для управления продажами
- внедрение системы интеграции плана продаж с другими системами
- построение системы мониторинга и анализа эффективности системы продаж
- внедрение системы управленческой отчетности в области сбыта
|
|
- запуск системы «оперативного планирования»
- сегментация клиентов с выработкой оперативных действий по каждой группе
- внедрение персональных программ по работе с ключевыми клиентами
- оперативная реструктуризация бизнес-процессов
- дифференциация сбыта «зависшего» ассортимента |
|
|
| |
|
|
|
|
| 5. РАЗРАБОТКА ЕДИНОЙ СИСТЕМЫ КОММЕРЧЕСКИХ И ЦЕНОВЫХ УСЛОВИЙ |
|
6. ФОРМИРОВАНИЕ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ КОМПАНИИ |
|
|
(товарная и ценовая политика)
- формализация целевых показателей товарной и ценовой политики
- интеграция стратегических и оперативных целей в коммерческую и ценовую политику
- внедрение алгоритмов управления и контроля реализации |
|
- разработка структуры под целевые показатели, разработка нормативной документации
- постановка и регламентация бизнес-процессов
- разработка системы мотивации персонала
- подбор, внедрение системы обучения, аудита и аттестации персонала
- построение системы коммуникаций сбытового подразделения с другими подразделениями компании
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
| |
